比起竞争激烈的仪器整机销售市场，售后服务还是一片蓝海

前不久，宁夏药品检验研究院和食品检测研究院对实验室整体搬迁项目组织采购。最终赛默飞世尔科技以179.8万元的金额中标，将全权负责项目中各类仪器设备的状态(性能)评估、拆卸、包装、装箱、运输、到货卸货，到达目的地后仪器的安装、状态评估、调试、仪器投运和部分设备的计量检定(校准)等工作。

　　仪器搬迁

　　据了解，该项目拟搬迁仪器设备的数量超过700台/套，需要计量检定(校准)的设备器具超过400台(件)，拟搬迁的办公设备、办公及实验家具超过500台(件)。且不谈这些仪器设备价值几何、有多“娇贵”，光是危险化学品的搬迁就需要慎之又慎。一不小心可能赔偿金比中标金额还要多，甚至还会造成严重的安全隐患。那么，主打科学仪器研发、制造、销售的赛默飞缘何会接下这单“麻烦的生意”?想要经营仪器搬迁业务的企业又应该做到什么?

　　仪器搬迁成“新蓝海” 各大厂商先后入局

　　实际上，仪器搬迁业务早就不是什么新鲜事了。比起竞争激烈的仪器整机销售市场，售后服务还是一片蓝海。作为售后服务的一部分，仪器搬迁业务同维修保养一样，有着巨大的市场需求缺口。关于这门生意，中国作为全球分析仪器的主要市场之一，势必会成为各大仪器厂商的“兵家必争之地”。

　　有不完全数据显示，2017年光是1月到8月就有至少24个仪器设备搬迁项目，总金额超过3800万元。遍观中标的仪器厂商，赛默飞、安捷伦、珀金埃尔默、布鲁克、岛津等外企占了半壁江山。光是赛默飞一家就斩获了至少6个项目，总金额超过1500万元。去年单笔金额最高的山东大学青岛校区生命科学学院搬迁运输服务项目，也是被赛默飞以750.5万元的金额成功拿下。总体来看，目前仪器设备搬迁项目的单笔金额多在百万以下，不过超百万的大单也占了近四成。可以说，我国仪器搬迁市场的发展潜力还是不容小觑的。

　　搬迁大单花落外企 国内厂商如何崛起

　　虽然国内仪器搬迁市场越来越大，但是这些项目大多花落外企，国内厂商分得的“蛋糕”并不算大。尤其是一些超过百万甚至几百万的搬迁大单，基本都被外企囊括。那么，国内企业应当如何开展仪器搬迁业务，加强自己的服务能力呢?

　　以今年赛默飞中标的某180万大单为例，该项目需要负责项目中所有仪器设备的拆装(包装箱、标示)、搬运、调试及计量，还包括办公家具、资料档案、检品或样品以及办公实验用其他物资的搬迁。其中，涉及的仪器设备数量超过了1453台/套，涵盖液质联用仪、差热/热重分析仪、气质联用仪、傅立叶近红外分析仪等众多分析仪器。这意味着整个搬迁项目的规模肯定不小，前中后期的工作耗时又耗力，相当考验负责人的统筹规划能力。有能力承接这笔单子的搬迁企业，必须要有充足的人员，可以提供行之有效的搬迁方案和专业服务。实际搬迁过程中，负责的企业还要能够处理好各种情况，比如运载车辆不足、包装出现问题、新址安装纠纷、搬迁进度缓慢等等。最重要的是，有别于其他普通的搬家公司，仪器搬迁除了从原址搬到新址，还要负责安装、调试、校准等工作。确保所有仪器设备与此前状态无异，这项业务才能算是大功告成。个别细节不必详说，仪器搬迁业务并不是所有企业都能做好的。

　　值得关注的是，上述提及的180万项目，需要搬迁的仪器设备并非出自赛默飞一家，绝大部分来自沃特世、安捷伦、岛津、奥林巴斯等其他仪器厂商。此前仪器搬迁普遍需要原厂配合或者负责，但是近年来中标的项目基本都由一家仪器厂商全权拿下。目前很多用户在选择搬迁公司的时候，也更愿意由单独的仪器公司提出整体方案，而不是和多个公司同时进行合作。这意味着中标厂商需要熟知各大品牌仪器设备的性能指标和操作要点，可以独立完成其他品牌产品的搬迁和检定工作，或者有能力与其他厂商沟通合作，要求原厂对搬迁前后的仪器设备进行测试。可以说，目前国内很多企业还不具备仪器搬迁所要求的技术能力和服务能力。相比之下，综合实力强的跨国外企比国内企业更容易受到用户的信赖，也就更容易中标。未来，仪器搬迁这片“新蓝海”定会成为科学仪器厂商争夺的下一块地盘，鹿死谁手还是要能力说话。