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中国仪器仪表协会代理商分会的建立，为三者之间进行沟通、交流、如何做好服务搭建的一个良好的平台

2018-04-28 17:42:34 optima01 53

　4月25日，2018“仪商汇”仪器渠道峰会(青岛站)在青岛李沧区蓝海大饭店圆满落幕，现场有将近两百多人参加了此次交流会，仪器厂商与渠道商们在现场尽情交流，众多行业专家大咖分享了他们的思路和想法。来自青岛分析测试协会的秘书长王琦老师和大家一起分享了仪器代理商，供应商和用户三方协作的思路探讨。

青岛分析测试协会秘书长 王琦

　　科学仪器当前在我国各行业中的应用越来越广，购买仪器渠道除仪器供应商直销外，由代理商代理的仪器越来越多，特别是近几年来代理商像雨后春笋一般出现在仪器购销市场上，因此如何处理好代理商和供应商，代理商与用户之间的协调和规范至关重要，中国仪器仪表协会代理商分会的建立，为三者之间进行沟通、交流、如何做好服务搭建的一个良好的平台。借助该平台，可以交流经验、传递信息，特别是针对销售技巧、销售方法、销售理念、开发客户资源进行广泛交流，这对规范仪器销售市场避免不正当竞争是非常有益的。

　　要协调好三者的关系，应该了解三方的需求各是什么?仪器供应商的需求有：广泛开发市场，寻找一个具有高水平、高素质的代理商，需要一个稳定的客户群，需要更多的定单。而代理商的需求有：希望能找到一个好的产品代理，需要厂商给予技术支持、条件支持，需要更多的用户信息，需要更好的效益。用户的需求有：需要购买一个高质量、适用、性价比高的仪器，需要厂家、代理商到位的售后服务，需要应用技术支持，需要厂家和代理商定期回访。

　　针对以上的需求做工作，厂商针对需求需要做的工作是市场开发，组建市场开发团队，随时了解掌握不断变化的市场，举办技术交流会及新产品发布会，参加有效益的仪器展会，地方有影响的各种年会、沙龙、论坛等，利用一切宣传工具做好宣传，包括利用互联网、大数据等。经销商可以侧重于做用户开发，随时了解用户群的变化，推销不仅是卖仪器，而更重要的是推销技术、理念和服务，要有稳定的客户群，重要的是做好售后服务，用户有选择仪器型号和代理商的权利，树立诚信，广交朋友 。

　　还有就是要提高销售人员的素质和能力。第一，要不断对销售人员队伍进行培训，熟练掌握本专业的技术;同时，还要了解和掌握自己和竞争对手的优势和不足，注意掌握正确的销售方法和技巧，要知道顾客为什么不愿成交，你如何进行成交，怎样争取成交资讯、捕捉购买讯号和警示讯号，找出购买讯号，正确处理警示讯号，如何请顾客下定单，分辨好和坏的订单，成交的障碍是什么，怎样处理障碍等，这些都需要系统的学习和培训。销售循环模式是寻找客户，筛选客户，确认客户需求，提供满意方案，成交，实际执行下订单这六个环节。

　　供应商、代理商和用户是协作共赢，共谋发展的一个生态链，要建立正确的销售理念;要有规范化的操作程序;供应商要给代理商在技术条件、培训等各 种资源的支持，力度要大;代理商要按规范化的操作开发用户资源，争取更大效益。要随时了解用户的需求，解决用户的疑难问题。利用代理商分会的平台，广泛交流信息，开展协作，避免不正当竞争。

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